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Lexikon der Unternehmensführung - Marketing

Kognitive Dissonanz


Kognitive Dissonanz beschreibt einen Spannungszustand, der dann entsteht, wenn zwischen mindestens zwei der folgenden Parameter ein Widerspruch besteht: Wissen, Einstellungen, Erfahrungen, Erwartungen und Handeln. Da nach den Erkenntnissen der Psychologie Menschen spannungsfrei in einem inneren Gleichgewicht leben wollen, versuchen sie, den Widerspruch zu lösen.
Das Phänomen der kognitiven Dissonanz ist bei der Erklärung des Konsumverhaltens von Bedeutung. Durch den Entscheidungszwang für ein Produkt oder eine Dienstleistung müssen andere Entscheidungsalternativen ausgeschlagen werden. Somit erlebt der Käufer einen inneren Konflikt , der mit der Entscheidung für oder gegen ein bestimmtes Produkt noch nicht ausgestanden ist.
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