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Lexikon der Unternehmensführung - Marketing

Kundenertragswert


Beim Kundenertragswert oder Kundenwert ermittelt man die Differenz zwischen den Erlösen, die man mit einem Kunden erzielt und den Kosten , die von ihm verursacht werden, also den Deckungsbeitrag , den er liefert. Er wird vor allem in der Investitionsgüterindustrie berechnet, um die Attraktivität eines Kunden festzustellen.
Je höher der Kundenertragswert ist, umso interessanter ist der Kunde für das Unternehmen. Darauf wird die Leistung von Vertrieb und Service abgestellt - um einen attraktiven Kunden, den man unbedingt halten will, kümmert man sich intensiver als um solche mit einem geringeren Wert. Problematisch ist allerdings die Einbeziehung zukunftbezogener Informationen , um das langfristige Potenzial eines Kunden festzustellen.
Zu beachten ist auch, dass mit der Länge der Zeitdauer einer Kundenbeziehung der Ertragswert steigt, am teuersten sind Neukunden mit einem Ertragswert von Null.
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