Das Verkaufsgespräch ist in vier Abschnitte (Eröffnung,
Informationsteil, Angebotsteil und Abschluss) gegliedert und bedarf einer
intensiven Vorbereitung seitens des Verkäufers. Nachstehende
Ausführungen und Formulare sollen dabei als Hilfestellung dienen.
Betrachtet wird das Verkaufsgespräch zwischen
Geschäftspartnern. Dabei wird zwischen folgenden
Arten unterschieden: dem
Erstgespräch , dem
Angebotsgespräch , dem
Vertragsgespräch , dem
Abschlussgespräch und dem
Nachverkaufs- bzw.
Kontaktgespräch .
Je nach Art des Gespräches ist die Situation, die
Argumentation und die Gestaltung unterschiedlich zu handhaben. Verschiedene
Arten können dabei durchaus in einem einzigen Gespräch aufeinander
folgen.
Die Grundstruktur des
Verkaufsgesprächs ist:
-
Eröffnung
-
Atmosphäre schaffen/Vertrauen
aufbauen
-
Beratung
-
Feststellen der Bedarfssituation des
Kunden
-
Überprüfung bestehender
Versorgung
-
Entwicklung bedarfsgerechter
Angebote
-
Erläuterung des Nutzens für den
Kunden
-
Einwandbehandlung
-
Abschluss
-
Erfolgssicherung (Zusammenfassen der wichtigsten Argumente
für den Kauf, besondere Servicehinweise, Fragen nach
Empfehlungen).
Ein weiterer, sehr ählicher Verlauf entspricht dem KOALA-Modell .
