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Lexikon der Unternehmensführung - Organisation

Fünfsatztechnik


Fünfsätze sind gedankliche Baupläne , die das geordnete und zielgerichtete Argumentieren unterstützen. Man spricht vom Fünfsatz, weil es in fünf Denkschritten möglich wird, kurz, logisch, gegliedert, einprägsam und zielgerichtet zu argumentieren.
Der Vorteil dieser Technik besteht hauptsächlich darin, dass man mit ihrer Hilfe einfach, klar und präzise argumentieren lernt und rasch zum eigentlichen Kern kommt. Das erleichtert es auch dem Zuhörer, sich die Argumente einzuprägen. Es gibt verschiedene Arten von Fünfsätzen, die sich jedoch immer wie folgt zusammen setzen:
Der erste Denkschritt ist erforderlich, um die Aufmerksamkeit der Gesprächspartner auf den Diskussionsbeitrag zu lenken, um die Bedeutung der Wortmeldung hervorzuheben oder um eine Verknüpfung mit anderen Meinungen herzustellen.
Der dreifach gegliederte Mittelteil dient der eigentlichen Beweisführung, z.B. durch die Gegenüberstellung der Vor- und Nachteile bzw. der Pro- und Contra-Argumente, die dann Grundlage für das eigene Urteil bilden. Dieses Vorgehen findet sich in dem weiter unten angeführten dialektischen Fünfsatz.
Zum Abschluss wird der Kerngedanke in einem Ziel- oder Zwecksatz zugespitzt und einprägsam zusammengefasst. Man sagt seinem Gesprächspartner, was er denken, meinen, bezweifeln, tun ... soll.
Der einfachste Fünfsatz ist die sogenannte Standpunktformel , die einem Gesprächspartner den eigenen Standpunkt begründet verdeutlichen soll. Man entwickelt den eigenen Standpunkt schrittweise durch Abwägung des Für und Wider.
Die Schrittfolge beim dialektischen Fünfsatz:
  1. 1)
    Standpunkt nennen (z.B. "Ich möchte meine Meinung zu .... sagen.")
  2. 2)
    Argument (z.B. "Für das ... werden häufig folgende Argumente angeführt...")
  3. 3)
    Beispiel zur Veranschaulichung der gegenteiligen Meinung (z.B. "Dagegen zeigt...")
  4. 4)
    Fazit (z.B. "Daraus kann nur folgen, dass ...")
  5. 5)
    Appell/ Zwecksatz (z.B. "Daher meine dringende Bitte ...")
Bei zwei Argumenten sind die Schritte 2 und 3 erneut zu durchlaufen. Es ist ratsam, sich auf zwei gute Argumente zu beschränken.
Der Schritt 3 dient dazu ein wichtiges Argument durch ein eindrucksvolles Beispiel fest im Kopf der Zuhörenden zu verankern.
Als Faustregel gilt, dass mittels eines Fünfsatzes ein Standpunkt in etwa 40 Sekunden dargelegt werden sollte.
Einen ähnlichen Aufbau wie der dialektische Fünfsatz hat die sogenannte Kompromissformel , bei der man ausdrücklichen Bezug auf die Standpunkte von zwei oder drei anderen Personen und bestimmten widerstreitenden Meinungen nimmt. Das Fazit dieser Argumentation kann dann Ausgangspunkt einer weiteren Diskussion werden:
Die Schrittfolge der Kompromissformel:
  1. 1)
    Thema nennen (z.B. "A behauptet, dass ...")
  2. 2)
    Pro (ein bis zwei Argumente - z.B. "B führte demgegenüber aus...")
  3. 3)
    Contra (ein bis zwei Argumente - z.B. "Ich sehe folgende Berührungspunkte...")
  4. 4)
    Synthese/ Urteil (eigener Standpunkt - z.B. "Eine Lösung könnte darin bestehen, dass ..." )
  5. 5)
    Appell (z.B. "Lassen Sie uns die Überlegungen weiterführen...")
Der umfassendste Fünfsatz ist die sogenannte Problemlösungsformel , bei der sich die ersten vier Denkschritte in den beiden Begriffen 'Diagnose' (Schritte 1 bis 3) und 'Therapie' (Schritte 4 und 5) zusammenfassen lassen.
Schrittfolge der Problemlösungsformel:
  1. 1)
    Lageanalyse (Fakten, Daten, Tatsachen, Probleme)
  2. 2)
    Ursachenanalyse
  3. 3)
    Zielbestimmung
  4. 4)
    Empfehlung von Maßnahmen
  5. 5)
    Appell
Die Problemlösungsformel eignet sich auch, wenn man die Diskussionspartner nach ihrer Meinung befragen möchte. Mit Hilfe von weitergehenden 'Prüffragen' kann man auf diese Weise Schwachstellen in der Argumentation der anderen Seite erkennen und offen legen.
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